早期创业团队如何透过一次Pitch打动投资人的心?

2020-07-14

早期创业团队如何透过一次Pitch打动投资人的心?

创业团队要进入微软创投加速器,必须经过三轮筛选流程。第一是申请表书面筛选,第二是与微软创投加速器团队的 1:1 面试,最后在进入由微软创投加速器团队、微软亚太研发集团高管以及顶级创投机构合伙人等人组成评审团的最终决选 。通过最终决选的团队将能在未来六个月得到由微软免费提供的办公空间、价值 6 万美金的 Windows Azure 云服务以及市场对接、招聘支持、投融资协助等全方位的创业资源。

自今年三月加入加速微软创投加速器以来,我们花了两个多月的时间内,从 700 多个团队当中筛选出最终 19 家的新创团队入驻。如今,微软创投加速器正在展开第六期新创团队招募。随着申请表收件日期即将截止,我们也开始约见那些通过第一轮书面筛选的创业者。

在第二轮的面谈环节当中,我们会给每个创业团队 20 分钟,10 分钟演示,10 分钟 Q&A。对于创业者 Pitch 的形式,我们没有任何限制,可以用影片、简报,也可以不準备任何文件直接坐下来与我们聊聊。儘管整个过程很 free,但我们对创业者却有一个的要求 – 请在 20 分钟内说服我们你就是那个我们最想要的创业者。

除非你是那种技术领先别人好几个世代、背景和经验又好到会让投资人在你一出来创业时就抢着投资的明星创业者,一般新创公司在融资时同会经历上述向投资人 Pitch 的场景。一次 Pitch 的好坏不仅决定了你在投资人心中所留下的印象,更是投资人决定是否跟进的关键因素。然而,要在第一次见面就做出打动投资人的 Pitch,不仅考验着创业团队的产品,创业者更需要用对的方法和做对的练习。这几个月下来,我见过不下 300 家创业团队,我发现有许多创业团队即使拥有很好的技术与产品,却因为不擅长和投资人沟通而丧失许多融资机会。因此,我想将我过去大量与创业者以及投资人接触与沟通过程中所得到的经验与心得,分享给正在或正準备融资的创业者,希望我的经验与方法都能够为你们在和投资人沟通时带来助益。

你需要一份好的商业计画书

在和投资者见面前,最好先準备一份商业计划书。準备商业计画书的目的有二,吸引投资人与你见面以及说服投资人投资你。商业计划书并没有所谓的标準格式,它可以是一份 20~30 页的 Word 文件,也可以是简单的 PPT。一份好的商业计划书不仅能够帮助创业者理清脑中的思路,更有助于创业者在 Pitch 时能够更有系统地和投资人沟通。一般我会建议创业者最好準备一份内容完整且结构严谨的 Word 文件作为公司内部指导方针及梳理思绪所用。没有时间的话,直接準备一份 10-15 页的 PPT 作为 Pitch 时的演示文件也可以。

除非你的融资经验老道或是你有把握用讲的就能说服投资人,一般我会建议创业者在见投资人时,最好还是準备一份的 PPT。一般来说,向投资人 Pitch 的时间通常不会超过 20 分钟。因此你必须要在有限的时间内用最精练的语言来引起投资人对你项目的兴趣。通常投资人们在你 Pitch 时会想听到三个重点--- 你在做什幺,你的项目能够为投资人带来什幺回报,以及如何证明你能做到?要在一次 Pitch 中清楚说明上述三点,你在现场所演示的商业计划书最好要有以下内容:

一、简述公司的产品与业务
你的产品是做什幺的?你能否用最简单的一句话解释你的产品在做什幺?

二、你在解决什幺问题
你的产品在解决什幺问题,你是在解决一个还没被解决的痛点或是刚需吗!?

三、你是如何解决问题的
针对上述问题,你的解决方案是什幺?你又是如何解决的?

四、产品或服务介绍
作为解决方案,人们该如何使用你的产品?能够给出一个使用场景更好。

五、市场规模
你产品未来的市场是否足够大,是否能够让投资人在 5 年内获取 10 倍以上的回报?

六、商业模式
你的产品如何获利?你的产品可以在一两年内都不获利,但你必须要在创业第一天开始就思考获利方式。

七、竞品分析
你的竞争对手是谁,彼此之间又有什幺优劣势?相较于你的竞争对手,你的核心竞争力在哪裏?为什幺你能说你的产品比竞争对手更好?

八、团队
对于投资人来说,决定是否投资早期项目最关键的三件事情是「团队,团队,团队」。你的团队成员过去是否有过相关行业的从业经验或是技术积累,你的团队是否能够证明你就是最能解决市场问题的不二人选?

九、财务预测与融资规划
未来你需要花多少钱,会如何花钱?你现阶段需要融多少钱?融到资后又会如何花钱?

向对的人说个打动人心的好故事

準备好商业计划书之后便可以着手安排接触投资人。接触投资人方法有很多,最好的方式是透过熟人介绍。然而,要知道并不是所有投资人都适合投资你,你必须要找到那些真正有可能投资你,并最好有过相关领域投资经验的投资人。

一旦投资人愿意与你见面,你便该着手练习向投资人做 Pitch。投资人一年至少会看几千几百个项目,想要从中脱颖而出,你必须将你商业计划书上的内容包装成一个打动人心一个好故事,并说服投资人与你一起走向改变世界的旅程。在见投资人时,你只需要做好三件事 --- 讲个能够打动投资人的好故事,接受投资人的质疑与解答投资人的问题。所以在 Pitch 时,请记得一定要用最简单清楚的语言,告诉投资人你正在解决一个还没有人能够真正解决的问题,而你的产品和团队,正是解决问题的解决方案和不二人选。最后,投资人都会想知道他们在投资你后是否能够得到回报,所以请告诉他们你的市场足够大,并告诉他们你的执行计画绝对能够在不远的将来实现高度成长。

讲个好故事只是引起投资人兴趣的第一步,一但他们对你 Pitch 的内容感兴趣,就会向你提出各式各样的问题。此时关键在于说明从容而正确的回答问题,因此你必须要在与投资人见面前就先把所有可能会被问到的问题準备好。将问题回答好不仅能够让你显得胸有成竹,更能够让投资人更信任你。

结束和投资人会面后,最好再寄一次当天的演示文件给投资人以保持后续联繫。若投资人决定不投资,也尽可能询问不投资的原因并试着要求反馈。最后,请试图在每次 Pitch 时都学到东西,并在回去后着手修改和完善你的商业计画书或是产品。

融资就像谈恋爱,而 Pitch 就像一对男女初次见面,若第一次和投资人见面的感觉不错,那恭喜你们在将来的日子将很有可能继续约会甚至谈恋爱。若第一次见面不顺利,也记得千万不要气馁,请从中获取经验并再接再厉。然而,就像每一段稳定关係的前提都在于你要先做好自己,在试图和投资人谈恋爱之前,请你要先有足够好的产品。

以上一个方法和心得,分享给正在或打算融资的创业者们。若对北京创业环境有兴趣或是想寻求融资方面相关建议的话,欢迎寄信至 [email protected] 找我聊聊。

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